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INICIO
TERRASSA: 29/03/2019
BARCELONA: 12/04/2019

FINAL
TERRASSA: 28/06/2019
BARCELONA: 12/07/2019


LUGAR
Foment Formació, Barcelona


HORARIO
Viernes de 16:00 a 21:00 h y Sábado de 9:00 a 14:00 h


LUGAR
Euncet Business School, Terrassa


TITULACIÓN

Doble titulación por la UPC y por Euncet Business School

Programa en Ventas y Dirección Comercial

El Programa en Ventas y Dirección Comercial (PDV) está diseñado para responder a los nuevos retos de profesionales y directivos del área de ventas ante un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual. Proporciona los conocimientos y habilidades necesarias para convertirse en un profesional competente tanto en ventas como en la dirección de equipos comerciales.

Beneficios

1.

Especialízate en las funciones y responsabilidades de los profesionales del área comercial capaz de afrontar el proceso y las actividades de venta con rentabilidad, eficacia y eficiencia.

2.

Domina las habilidades de comunicación interpersonal requeridas en la actividad comercial.

3.

Adquiere una visión integral del área comercial y una metodología que permita a la dirección comercial desarrollar con éxito tus funciones y responsabilidades y asegurar un control real de las operaciones en curso.

4.

Obtén los conocimientos de un modelo de Dirección Comercial alineado con la visión y los objetivos estratégicos de la organización.

5.

Conoce y domina los procesos y el liderazgo del equipo de ventas.

6.

Pon en práctica un modelo rentable, eficaz y eficiente, con una adecuada gestión del capital humano.

Perfil del Alumno

  • Directores Comerciales, Account Managers, Directores de Marketing o Product Managers que deseen mejorar las competencias clave para el desarrollo de una estrategia comercial exitosa.
  • Otros perfiles profesionales que, por su trayectoria, ocupan o vayan a ocupar puestos de responsabilidad en el área comercial.

Requisitos de Acceso

Para poder acceder al PVD los candidatos deberán tener una titulación universitaria. En caso de no disponer de titulación universitaria, se estudiará el perfil profesional.

Para poder participar en el proceso de admisión se deberá facilitar al director académico la siguiente documentación:

  • Currículum Vitae actualizado | Título universitario.

Posibilidad de bonificar mediante Acción Formativa de la FUNDAE.

Áreas de estudio

Módulo 1. La venta compleja

Este primer módulo comienza con una introducción al contenido del Programa de Ventas y Dirección Comercial. Desde una perspectiva general, presenta el proceso de compra y el conocimiento del proceso desde la visión del cliente. Se pretende con esta introducción, establecer las necesarias conexiones entre las diferentes asignaturas y módulos que componen el programa. Se cubren así los aspectos más relevantes del manejo de clientes clave, desde su captación inicial usando el concepto de Venta Compleja. Finalmente se abordan aspectos estratégicos de la venta para tener el control del proceso.

● Introducción a la venta compleja.
● Gestión de cuentas estratégicas.

Módulo 2. Interacción con el cliente

Cada vez más el Proceso de Compraventa es un Proceso de “Compra Inducida”. Al tratarse de una actividad humana, los factores de comunicación y relación interpersonal son determinantes. Conocer e interpretar la visión del otro -en este caso el Cliente- es la clave del éxito final. En este segundo módulo se da a conocer, por un lado, cómo se trabaja en organizaciones donde la función de compras está desarrollada, los stakeholders en un proceso de compra, las herramientas de trabajo de un comprador y los KPi’s. Por otro lado, se propone un acercamiento a la eficacia del proceso de venta en base a la comunicación y relaciones interpersonales. Identificando los perfiles personales de nuestros interlocutores y generando un discurso propio auténtico, adaptado a las necesidades del mercado en general y el cliente en particular.

● Entendiendo el proceso de compra
● Comunicación efectiva. Ventas interpersonales.

Módulo 3. El proceso de venta

En este tercer módulo se ven conceptos que van desde la búsqueda de oportunidades al Cierre. Con una perspectiva eminentemente práctica, se estudia el Proceso de Venta al detalle.

● Conocimiento del mercado objetivo. Segmentación.
● Prospección.
● Preparación de visitas y cualificación.
● Presentación de la propuesta de valor.
● Tratamiento de objeciones y negociación.

Módulo 4. Dirección de equipos comerciales

Este cuarto módulo se centra en la definición de la estrategia de ventas, que determinará cómo gestionamos los diferentes recursos y personas. Además de conocer de qué manera conecta ese plan de ventas con la estrategia general de la compañía, se mostrará una visión general de la gestión comercial de un equipo interno de ventas, así como de una red de distribución efectiva.

● Dirección comercial.
● Venta por canal.

Módulo 5. Gestión de recursos de venta

Siendo la contratación y gestión de equipos de venta un área tan conflictiva y relevante para el correcto desarrollo y rendimiento de las empresas, se trata aquí de facilitar métodos que permiten ser efectivos a la hora de contratar. Además, muestra la manera de configurar tu empresa para atraer y retener el talento que precisa, uno de los problemas más crecientes en el mundo de las organizaciones a día de hoy.

● Impacto de la selección en la cuenta de resultados.
● Aspectos clave para asegurar la calidad de la selección.
● Selección y gestión de proveedores.

Módulo 6. Conectando con el mercado

El objetivo de este último módulo es dotar al participante de los conceptos principales del marketing B2B y tener capacidad para la realización y valoración de un plan de acciones de marketing de manera rápida y práctica. Además, se trabajará la relación entre Ventas y Redes Sociales, así como las herramientas de las que dispone el mercado para la detección de leads cualificados, su seguimiento y análisis.

● Marketing y ventas
● Ventas y redes sociales

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Posibles combinaciones con Másters

Metodología

En Euncet aplicamos el modelo “learning by doing” basado en la capacitación experiencial que permite al participante obtener aprendizajes orientados a la acción a través de interacciones, experiencias, ejercicios y dinámicas.

Casos | Debates | Talks powered by LEITAT | Networking | Masterclass

Modalidad Presencial

Viernes, de 16 a 21 h
Sábados, de 9 a 14 h

DURACIÓN

125 h lectivas (25 ECTS)

Titulación

Equipo docente y dirección

RICARDO AGUIRRECHE

CONSULTOR DE VENTAS B2B

https://www.linkedin.com/in/ricardo-aguirreche-2493b48/

“El Posgrado en Ventas y Dirección Comercial está diseñado para potenciar las habilidades que profesionales y directivos del área de ventas necesitan hoy en día y difícilmente se encuentran en el mercado laboral. Su contenido se nutre de las más recientes metodologías y, fundamentalmente, de la experiencia en aplicarlas que proporciona un selecto grupo de profesores que las ejercen diariamente con éxito en sus respectivas disciplinas”.

Prof. Miguel Ángel Trabado

Prof. Miguel Ángel Trabado

Núm. 5 a nivel global de “Top Marketing Professors on Twitter” y docente en ESADE.
Dr.ª Mónica Utrera

Dr.ª Mónica Utrera

Managing Director en HR Interem Management y docente y Executive Coach en ESADE.
Prof.ª Elena Madrid

Prof.ª Elena Madrid

Responsable de Marketing para Dassault Systèmes SolidWorks en Iberia.
Prof. Ignacio Barriendos

Prof. Ignacio Barriendos

Business Director en Binternational.
Prof. David Hernández

Prof. David Hernández

Business Development Manager en Samsung.
Prof. Rafael Richart

Prof. Rafael Richart

Experto en operaciones, ocupando diferentes puestos en Danone.

Lugar de impartición

CAMPUS TERRASA

Euncet Business School

Ctra. de Terrassa a Talamanca, Km. 3
08225 · Terrassa (Barcelona)

Foment Formació, BARCELONA

Av. de Francesc Cambó, 10
08003 · Barcelona

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