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Posgrado en Dirección Comercial y Ventas

  • Horario

    Vie 16 a 21 h @ Sáb 9 a 14 h

  • Modalidad Presencial
  • Campus Terrassa
  • Inicio

    12/03/2021

  • Duración

    4 meses

En un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual, en el que los clientes adaptan rápidamente las nuevas tendencias y tecnologías, los profesionales en ventas deberán asumir los retos del mercado de forma eficiente, creando relaciones de valor con los clientes en las cuales ambas partes se vean beneficiadas.

El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas no solo te brindará técnicas, herramientas, metodologías y conocimientos actualizados que faciliten una relación exitosa con los clientes, sino también que favorezcan tus habilidades directivas dentro del marco de gestión del departamento comercial.

Posgrado en Dirección Comercial y Ventas

Posgrado en Dirección Comercial y Ventas por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC)

Posgrado en Dirección Comercial y Ventas por Euncet Business School

POSGRADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

Posgraduado/ada en Dirección Comercial y Ventas por la Universitat Politècnica de Catalunya

Próxima convocatoria:

Terrassa: 12 de marzo 2021

Plazas:

30

Créditos:

25 (125 horas)

Idioma:

Castellano

Precio:

4.450 €

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO NUESTRO POSGRADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS?

El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas está dirigido a:

  • directores comerciales, gestores de cuentas, directores de marketing o gestores de productos que deseen mejorar las competencias clave para el desarrollo de estrategia comercial exitosa.
  • gerentes de pymes y directores de delegación que quieran profundizar en el área comercial.
  • otros perfiles profesionales que por su trayectoria ocupan o vayan a ocupar puestos de responsabilidad en el área comercial.

PERFIL DEL ESTUDIANTE

Estudios

Ingeniería 41%
ADE 21%
Marketing y Publicidad 17%
RRHH 7%
Derecho 3%
Otros 11%

Posición empresarial

Comercial 55%
Administración 27%
Marketing 12%
Dirección 3%
Ingeniería 3%

Edad media

35,2 años

Satisfacción de los estudiantes

9,5 / 10

 

SALIDAS PROFESIONALES - DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas, de la escuela de negocios Euncet Business School, está enfocado a todos aquellos profesionales involucrados en la actividad comercial desde directores comerciales y jefes de ventas hasta directores generales, vendedores, account managers, etc.

Hoy en día, el entorno comercial es cada vez más complejo. Vender resulta cada vez más difícil, los clientes tienen muchas opciones y son más exigentes, sus procesos de compra son más complejos, y sus necesidades más cambiantes. La búsqueda y cualificación de oportunidades de venta requiere de nuevas herramientas, metodologías y habilidades que tanto los vendedores como sus directores de ventas deben incorporar a su quehacer diario, porque la complejidad requiere de profesionalidad.

El posgrado está diseñado para responder a los nuevos retos que se les presentan a los profesionales y directivos del área de ventas. Su objetivo es ofrecer un programa que aborde todas las facetas que intervienen en una correcta estrategia de venta, ofreciendo una formación integral de la actividad profesional y del área comercial y ventas que aporte una visión y estrategia comercial compartida por toda la empresa.

El programa prepara a sus participantes potenciando habilidades profesionales y personales con las que obtener resultados más eficientes y adaptando su actividad comercial a nuevas metodologías de éxito.

Comprende el proceso de compraventa desde las perspectivas proveedor y cliente, y conviértete en un experto cualificado.

Impulsa tu carrera profesional, actualiza tus conocimientos y potencia tus habilidades con el Executive Posgrado en Dirección Comercial y Ventas. Gracias al sistema modular de Euncet Business School podrás obtener un MBA o un Executive Master en Dirección Comercial y Marketing y convertirte en uno de los profesionales con mejores resultados en el área de ventas.

 

¿Por qué estudiar el Posgrado en Dirección Comercial y Ventas en Euncet?

  • Especialización
    Un perfil de salida especializado en las funciones y responsabilidades de los profesionales del área comercial capaz de afrontar el proceso y las actividades de venta con rentabilidad, eficacia y eficiencia.
  • Éxito
    Una visión integral del área comercial y una metodología que permita a la dirección comercial desarrollar con éxito sus funciones y responsabilidades y asegurar un control real de las operaciones en curso.

  • Dirección comercial
    Un modelo de dirección comercial alineado con la visión y los objetivos estratégicos de la organización. Basado en el conocimiento de los procesos y el liderazgo del equipo de ventas.

  • Comunicación
    Las habilidades de comunicación interpersonal requeridas en la actividad comercial.

  • Profesores de prestigio
    Docentes de reconocida trayectoria académica y profesional, vinculados al mundo empresarial.

  • Euncet Expertise
    40 años formando profesionales y directivos en management, innovación y nuevas tecnologías.

PROGRAMA DEL POSGRADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

 

El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas es un programa de formación modular que está diseñado para responder a los nuevos retos del área comercial en un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual. Proporciona los conocimientos y habilidades necesarias para convertirte en un profesional competente, tanto en ventas como en la dirección de equipos comerciales, orientado a la cualificación y el liderazgo de equipos, y la consecución exitosa de resultados.

El programa impulsa a sus participantes a adquirir, además de competencias genéricas como la búsqueda de cualificación de oportunidades, gestión de equipos, liderazgo, habilidades de negociación y de comunicación; facetas operativas como la definición de objetivos de venta, búsqueda y retención de nuevos profesionales, uso de las redes sociales, conexión marketing y ventas, ventas en grandes cuentas, etc.

El contenido de este programa ha sido seleccionado específicamente y se nutre de las más recientes metodologías, pero fundamentalmente de la experiencia en aplicarlas. Está impartido por un selecto grupo de profesores que ejercen diariamente como profesionales de éxito en sus respectivas disciplinas, por lo que proporciona una visión muy práctica de sus contenidos.

En el posgrado tocarás todo el proceso en detalle del área de ventas, desde la búsqueda de oportunidades hasta el cierre; descubrirás todos los matices de la venta compleja, la venta B2B y conceptos principales de Marketing B2; conocerás el alineamiento entre el proceso de venta y el proceso de compra; descubrirás cómo coordinar las actividades de marketing y ventas; y cómo aprovechar las herramientas digitales. También conocerás aspectos clave sobre proveedores, distribuidores y clientes, elaborarás un plan de ventas, aprenderás a liderar equipos de Alto Rendimiento, descubrirás cómo gestionar todos los recursos de venta, y trabajarás tus competencias y habilidades comunicativas.

Descubre el Posgrado en Dirección Comercial y Ventas, impulsa tu carrera profesional y consigue resultados exitosos en el área de ventas.

Plan de estudios

La Venta Compleja

  • Conocimientos de la venta compleja (B2B, compra-venta entre empresas).
  • Gestión estratégica de oportunidad en venta compleja.
  • Conexión con las tácticas propias del proceso de venta.

Contenidos

  • Introducción a la venta B2B.
  • Entendiendo el organigrama de una empresa.
  • Los procesos de decisión.
  • Los criterios de decisión.
  • Desarrollo y fidelización del vendedor “interno”.
  • Relación con el proceso de venta.
  • Relación con el proceso de compra.

Guía docente

Interacción con el Cliente

  • Adaptar el proceso de venta al proceso de compra.
  • Identificación de los roles de los decisores y los procesos de toma de decisiones.
  • Interacción con los interlocutores conociendo cómo trabajan y su objetivos.
  • Habilidad para mejorar nuestras ventas en base a nuestra comunicación.
  • Capacidad para saber generar un discurso propio.
  • Habilidad para generar confianza en nuestros clientes a través de la comunicación no verbal.
  • Capacidad para interpretar las señales de nuestros clientes.

Contenidos

  • Alineamiento: cliente (necesidad) - proveedor (aportación de valor).
  • Factores críticos/ claves en una relación cliente-proveedor (visión cliente).
  • Análisis de nuestras actitudes interpersonales en comunicaciones públicas.
  • Añadir valor a través de la confianza.
  • La forma en la que presentamos y nos presentamos.
  • Análisis de la estructura de las presentaciones.
  • La importancia del cómo.
  • Conocer a nuestro cliente como base para el éxito. Perfiles de clientes.
  • Saber actuar exitosamente según el perfil con el que interactuamos.

Guía docente

El Proceso de Venta

  • Domino de las fases del proceso de venta.
  • Metodología a aplicar en las diferentes fases.
  • Creación del valor como fundamento de la negociación.

Contenidos

  • Conocimiento del mercado objetivo. Segmentación.
  • Prospección.
  • Preparación de visitas.
  • Cualificación de oportunidades de venta.
  • Preparación  y presentación de la propuesta de valor.
  • Tratamiento de objeciones.
  • Negociación y cierre.

Guía docente

Dirección de Equipos Comerciales

  • Habilidades para dirigir un equipo de ventas.
  • Capacidad para definir un plan de ventas.
  • Capacidad para relacionar el plan de ventas con el plan estratégico.

Contenidos

  • Cómo evaluar un plan de ventas.
  • Definición de los objetivos individuales.
  • Planificación de actividades comerciales.
  • Criterios de evaluación y compensación.
  • Bonus y comisiones.
  • Coaching.

Guía docente

Gestión de Recursos de Venta

  • Capacidad de estrategia de selección.
  • Habilidad para contratar y retener a los mejores.
  • Capacidad para analizar y entrevistar correctamente.

Contenidos

  • Impacto de la selección en la cuenta de resultados - Costes de una selección mal realizada.
  • 5 aspectos clave en la selección de vendedores B2B.
  • Cómo escoger un proveedor de selección adecuado.
  • Cómo construir nuestra marca empleadora (employer branding).

Guía docente

Conectando con el Mercado

  • Capacidad para conectar marketing y ventas.
  • Habilidades en CRM y marketing automation.
  • Habilidades en ventas y redes sociales.

Contenidos

  • Marketing B2B y B2C en su relación con la actividad comercial.
  • Estrategias inbound/outbound.
  • Uso de las herramientas (CRM, RRSS, marketing automation, eventos...) la compra-venta entre empresas (B2B).
  • Inside sales y marketing.
  • Marketing y venta por canal.
  • Redes sociales para comerciales B2B.
  • Social selling y digital selling.

Guía docente

Calendarios y horarios

Calendario

Año académico 2020-21 / Campus Terrassa

Calendario Académico - Segundo Cuatrimestre (Marzo)

Año académico 2020-21 / Campus Barcelona

Calendario Académico - Segundo Cuatrimestre (Marzo)

Profesores

Dirección

  • Dra. Jessica Lingan Azañedo
  • Directora de Executive Education
  • Correo electrónico
  • Ricardo Aguirreche
  • Director del Posgrado en Dirección Comercial y Ventas
  • Correo electrónico

Profesores

  • Dra. Mónica Utrera Jordán
  • Correo electrónico
  • Ignacio Barriendos Hoppichler
  • Correo electrónico
  • Elena Madrid López
  • Correo electrónico
  • Rafael Richart Ferri
  • Correo electrónico
  • Ernesto Sánchez
  • Correo electrónico
  • Miguel Ángel Trabado
  • Correo electrónico

NUESTROS ALUMNOS OPINAN

NUESTROS ALUMNOS OPINAN

 Executive modular education

Hemos implementado el modelo de formación modular con el fin de brindarte la posibilidad de estudiar los posgrados y másteres a la medida de tus necesidades, desarrollando así las competencias laborales específicas de tu interés progresivamente por objetivos planteados y resultados obtenidos en tu proceso educativo.

¿Cómo obtener un EXECUTIVE máster?

Una vez finalizado tu Posgrado en Dirección Comercial y Ventas podrás continuar tu formación profesional y completar uno de los
siguientes másteres:

Executive MBA - Master in Business Administration

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster

Executive Master en Management & Leadership

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster

 

Executive Master en Dirección de Marketing & Comercial

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster