Posgrado en Dirección Comercial y Ventas

  • Vie 16 a 21 h @ Sáb 9 a 14 h

  • Presencial
  • 06/03/2020

  • 1 cuatrimestre

Son muchos los profesionales en activo que según la evolución de su trayectoria desarrollarán tareas de gestión y dirección en las empresas en que trabajan, para las que sus capacidades adquiridas en su formación inicial son insuficientes, especialmente, en cuanto a la estrategia y la toma de decisiones que afecta a las diferentes áreas de la empresa.

El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas está diseñado para responder a los nuevos retos de profesionales y directivos del área de ventas que ofrece un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual. Proporciona los conocimientos y habilidades necesarias para convertirse en un profesional competente tanto en ventas como en la dirección de equipos comerciales, orientado a la cualificación y liderazgo de las personas de los equipos de ventas y la consecución exitosa de resultados mediante la implementación y explotación de un plan de acción comercial basado en los nuevos avances metodológicos y tecnológicos.

Posgrado en Dirección Comercial y Ventas por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC)

Posgrado en Dirección Comercial y Ventas por Euncet Business School

PROGRAMA

Posgraduado/ada en Dirección Comercial y Ventas por la Universitat Politècnica de Catalunya

Inicio:

Primer cuatrimestre

Barcelona: 18 de octubre 2019

Terrassa: 8 de noviembre 2019

Segundo cuatrimestre

Barcelona: 6 de marzo 2020

Terrassa: 20 de marzo 2020

Plazas:

24

Créditos:

25 (125 horas)

Idioma:

Castellano

Precio:

4.450 €

Perfil del estudiante

El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas está dirigido a:

  • Directores y profesionales que deseen mejorar las competencias clave para el desarrollo de estrategia comercial exitosa.
  • Gerentes de pymes y directores de delegación que quieran profundizar en el área comercial.
  • Otros perfiles profesionales que por su trayectoria ocupan o vayan a ocupar puestos de responsabilidad en el área comercial.

Estudios

Ingeniería 41%
ADE 21%
Marketing y Publicidad 17%
RRHH 7%
Derecho 3%
Otros 11%

Posición empresarial

Comercial 55%
Administración 27%
Marketing 12%
Dirección 3%
Ingeniería 3%

Edad media

35,2 años

Satisfacción de los estudiantes

9,5 / 10

 

Aspectos diferenciales

  • Especialización
    Un perfil de salida especializado en las funciones y responsabilidades de los profesionales del área comercial capaz de afrontar el proceso y las actividades de venta con rentabilidad, eficacia y eficiencia.
  • Éxito
    Una visión integral del área comercial y una metodología que permita a la dirección comercial desarrollar con éxito sus funciones y responsabilidades y asegurar un control real de las operaciones en curso.

  • Dirección comercial
    Un modelo de dirección comercial alineado con la visión y los objetivos estratégicos de la organización. Basado en el conocimiento de los procesos y el liderazgo del equipo de ventas.

  • Comunicación
    Las habilidades de comunicación interpersonal requeridas en la actividad comercial.

  • Profesores de prestigio
    Docentes de reconocida trayectoria académica y profesional, vinculados al mundo empresarial.

  • Euncet Expertise
    Más de 35 años formando profesionales y directivos en management, innovación y nuevas tecnologías.

Plan de estudios

La Venta Compleja

  • Entender las claves de la actividad comercial y sus actores en ambas partes del proceso de compra-venta.
  • Planificar y ejecutar la gestión de una cuenta estratégica.
  • Desarrollar la visión a largo plazo de las cuentas clave.
  • Monitorizar el estado de cuenta y rastrear nuevas oportunidades de negocio.
  • Gestionar la estrategia de oportunidades en la venta compleja.

Contenidos

  • Introducción a la venta B2B
  • Entendiendo el organigrama de una empresa
  • Los procesos de decisión
  • Los criterios de decisión
  • Desarrollo y fidelización del vendedor “interno”

Guía docente

Interacción con el Cliente

  • Reflexionar sobre la importancia de vincular las fases del proceso de venta con el proceso de compra de nuestro cliente.
  • Capacitar para saber identificar los stakeholders en un proceso de compra, roles y toma de decisión.
  • Mostrar los KPI’s y el reporting de un proceso de compra.
  • Ofrecer un acercamiento a la eficacia del proceso de venta en base a la comunicación y relaciones interpersonales.
  • Identificar los perfiles de nuestros interlocutores y generando un discurso propio auténtico.

Contenidos

  • Conocimiento del cliente que compra como base para el éxito
  • Análisis de nuestras actitudes interpersonales en comunicaciones públicas
  • Añadir valor a través de la confianza
  • Comportamientos asociados

Guía docente

El Proceso de Venta

  • Reflexionar sobre la importancia de vincular las fases del proceso de venta con el proceso de compra de nuestro cliente.
  • Dominar las fases habituales de un proceso de compra-venta y los aspectos claves sobre los que se ha de incidir en cada uno de ellos.
  • Buscar y desarrollar hasta su cierre exitoso oportunidades de venta en mercados seleccionados.

Contenidos

  • Conocimiento del mercado objetivo. Segmentación
  • Prospección
  • Cualificación de oportunidades de venta
  • Tratamiento de objeciones
  • Negociación y cierre

Guía docente

Conectando con el Mercado

  • Conocer las diferencias entre el marketing B2B y B2C.
  • Conocer diferentes herramientas que hay en el mercado para la automatización y optimización de las actividades de marketing.
  • Profundizar sobre el marketing con distribuidores.
  • Obtener leads cualificados.
  • Hacer seguimiento de prospectos y clientes a través de las RRSS.

Contenidos

  • Marketing B2B y B2C en su relación con la actividad comercial
  • Estrategias Inbound/Outbound
  • Redes Sociales para comerciales B2B
  • Social Selling y Digital Selling

Guía docente

Dirección de Equipos Comerciales

  • Definir la estrategia de ventas más adecuada para su compañía.
  • Gestionar los recursos y personas que el plan comercial implica.
  • Reconocer aquellas situaciones en las que una red de distribución aporta valor.
  • Entender los aspectos claves en la gestión de venta por canal.
  • Reformular su propuesta de valor para que sea válida tanto para el canal como para el cliente final.

Contenidos

  • Cómo elaborar un plan de ventas
  • Criterios de evaluación y compensación
  • La gestión de vendedores externos (canal)
  • Gestión de conflictos
  • Canal multi-marca

Guía docente

Gestión de Recursos de Venta

  • Conocer el impacto de la selección en la cuenta de resultados.
  • Descubrir las claves para identificar y seleccionar a los vendedores ideales para nuestra organización.
  • Sacar el máximo partido a los distintos proveedores de selección de personal.
  • Comprender y desarrollar una estrategia de atracción y retención (Employer Branding).

Contenidos

  • Costes de una selección mal realizada
  • 5 aspectos clave en la selección de vendedores B2B
  • Cómo escoger un proveedor de selección adecuado
  • Cómo construir nuestra marca empleadora (Employer Branding)

Guía docente

Calendarios y horarios

Calendario 2019-2020

Calendario 2020 Terrassa y Bcn

Profesores

Dirección

  • Jessica Lingan Azañedo
  • Directora de Executive Education
  • Monica Utrera Jordán
  • Directora PHD
  • Ricardo Aguirreche
  • Director PVD

Profesores

  • Ignacio Barriendos Hoppichler
  • David Hernández Rastrollo
  • Elena Madrid López
  • Rafael Richart Ferri
  • Miguel Ángel Trabado

 Executive modular education

Hemos implementado el modelo de formación modular con el fin de brindarte la posibilidad de estudiar los posgrados y másteres a la medida de tus necesidades, desarrollando así las competencias laborales específicas de tu interés progresivamente por objetivos planteados y resultados obtenidos en tu proceso educativo.

¿Cómo obtener un máster?

Una vez finalizado tu Posgrado en Dirección Comercial y Ventas podrás continuar tu formación profesional y completar uno de los
siguientes másteres:

Executive MBA - Master in Business Administration

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster

Executive Master en Leadership & Management

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster

 

Executive Master en Dirección de Marketing & Comercial

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster