Posgrado en Dirección Comercial y Ventas

  • Vie 16 a 21 h @ Sáb 9 a 14 h

  • Presencial
  • 12/03/2021 @ 19/03/2021

  • 4 meses

En un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual, en el que los clientes adaptan rápidamente las nuevas tendencias y tecnologías, los profesionales en ventas deberán asumir los retos del mercado de forma eficiente, creando relaciones de valor con los clientes en las cuales ambas partes se vean beneficiadas.

El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas, no solo te brindará técnicas, herramientas, metodologías y conocimientos actualizados que faciliten una relación exitosa con los clientes, sino también que favorezcan tus habilidades directivas dentro del marco de gestión del departamento comercial.

Posgrado en Dirección Comercial y Ventas por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC)

Posgrado en Dirección Comercial y Ventas por Euncet Business School

PROGRAMA

Posgraduado/ada en Dirección Comercial y Ventas por la Universitat Politècnica de Catalunya

Próxima convocatoria:

Barcelona: 12 de marzo 2021

Terrassa: 19 de marzo 2021

Plazas:

30

Créditos:

25 (125 horas)

Idioma:

Castellano

Precio:

4.450 €

PERFIL DEL ESTUDIANTE

El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas está dirigido a:

  • Directores y profesionales que deseen mejorar las competencias clave para el desarrollo de estrategia comercial exitosa.
  • Gerentes de pymes y directores de delegación que quieran profundizar en el área comercial.
  • Otros perfiles profesionales que por su trayectoria ocupan o vayan a ocupar puestos de responsabilidad en el área comercial.

Estudios

Ingeniería 41%
ADE 21%
Marketing y Publicidad 17%
RRHH 7%
Derecho 3%
Otros 11%

Posición empresarial

Comercial 55%
Administración 27%
Marketing 12%
Dirección 3%
Ingeniería 3%

Edad media

35,2 años

Satisfacción de los estudiantes

9,5 / 10

 

Aspectos diferenciales del Posgrado en Dirección Comercial y Ventas

  • Especialización
    Un perfil de salida especializado en las funciones y responsabilidades de los profesionales del área comercial capaz de afrontar el proceso y las actividades de venta con rentabilidad, eficacia y eficiencia.
  • Éxito
    Una visión integral del área comercial y una metodología que permita a la dirección comercial desarrollar con éxito sus funciones y responsabilidades y asegurar un control real de las operaciones en curso.

  • Dirección comercial
    Un modelo de dirección comercial alineado con la visión y los objetivos estratégicos de la organización. Basado en el conocimiento de los procesos y el liderazgo del equipo de ventas.

  • Comunicación
    Las habilidades de comunicación interpersonal requeridas en la actividad comercial.

  • Profesores de prestigio
    Docentes de reconocida trayectoria académica y profesional, vinculados al mundo empresarial.

  • Euncet Expertise
    Más de 35 años formando profesionales y directivos en management, innovación y nuevas tecnologías.

DETALLES DEL POSGRADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

Plan de estudios

La Venta Compleja

  • Entender las claves de la actividad comercial y sus actores en ambas partes del proceso de compra-venta.
  • Planificar y ejecutar la gestión de una cuenta estratégica.
  • Desarrollar la visión a largo plazo de las cuentas clave.
  • Monitorizar el estado de cuenta y rastrear nuevas oportunidades de negocio.
  • Gestionar la estrategia de oportunidades en la venta compleja.

Contenidos

  • Introducción a la venta B2B
  • Entendiendo el organigrama de una empresa
  • Los procesos de decisión
  • Los criterios de decisión
  • Desarrollo y fidelización del vendedor “interno”

Guía docente

Interacción con el Cliente

  • Reflexionar sobre la importancia de vincular las fases del proceso de venta con el proceso de compra de nuestro cliente.
  • Capacitar para saber identificar los stakeholders en un proceso de compra, roles y toma de decisión.
  • Mostrar los KPI’s y el reporting de un proceso de compra.
  • Ofrecer un acercamiento a la eficacia del proceso de venta en base a la comunicación y relaciones interpersonales.
  • Identificar los perfiles de nuestros interlocutores y generando un discurso propio auténtico.

Contenidos

  • Conocimiento del cliente que compra como base para el éxito
  • Análisis de nuestras actitudes interpersonales en comunicaciones públicas
  • Añadir valor a través de la confianza
  • Comportamientos asociados

Guía docente

El Proceso de Venta

  • Reflexionar sobre la importancia de vincular las fases del proceso de venta con el proceso de compra de nuestro cliente.
  • Dominar las fases habituales de un proceso de compra-venta y los aspectos claves sobre los que se ha de incidir en cada uno de ellos.
  • Buscar y desarrollar hasta su cierre exitoso oportunidades de venta en mercados seleccionados.

Contenidos

  • Conocimiento del mercado objetivo. Segmentación
  • Prospección
  • Cualificación de oportunidades de venta
  • Tratamiento de objeciones
  • Negociación y cierre

Guía docente

Conectando con el Mercado

  • Conocer las diferencias entre el marketing B2B y B2C.
  • Conocer diferentes herramientas que hay en el mercado para la automatización y optimización de las actividades de marketing.
  • Profundizar sobre el marketing con distribuidores.
  • Obtener leads cualificados.
  • Hacer seguimiento de prospectos y clientes a través de las RRSS.

Contenidos

  • Marketing B2B y B2C en su relación con la actividad comercial
  • Estrategias Inbound/Outbound
  • Redes Sociales para comerciales B2B
  • Social Selling y Digital Selling

Guía docente

Dirección de Equipos Comerciales

  • Definir la estrategia de ventas más adecuada para su compañía.
  • Gestionar los recursos y personas que el plan comercial implica.
  • Reconocer aquellas situaciones en las que una red de distribución aporta valor.
  • Entender los aspectos claves en la gestión de venta por canal.
  • Reformular su propuesta de valor para que sea válida tanto para el canal como para el cliente final.

Contenidos

  • Cómo elaborar un plan de ventas
  • Criterios de evaluación y compensación
  • La gestión de vendedores externos (canal)
  • Gestión de conflictos
  • Canal multi-marca

Guía docente

Gestión de Recursos de Venta

  • Conocer el impacto de la selección en la cuenta de resultados.
  • Descubrir las claves para identificar y seleccionar a los vendedores ideales para nuestra organización.
  • Sacar el máximo partido a los distintos proveedores de selección de personal.
  • Comprender y desarrollar una estrategia de atracción y retención (Employer Branding).

Contenidos

  • Costes de una selección mal realizada
  • 5 aspectos clave en la selección de vendedores B2B
  • Cómo escoger un proveedor de selección adecuado
  • Cómo construir nuestra marca empleadora (Employer Branding)

Guía docente

Calendarios y horarios

Calendario

Año académico 2020-21 / Campus Terrassa

Calendario Académico - Segundo Cuatrimestre (Marzo)

Año académico 2020-21 / Campus Barcelona

Calendario Académico - Segundo Cuatrimestre (Marzo)

Profesores

Dirección

  • Dra. Jessica Lingan Azañedo
  • Directora de Executive Education
  • Ricardo Aguirreche
  • Director del Posgrado en Dirección Comercial y Ventas

Profesores

  • Dra. Mónica Utrera Jordán
  • Ignacio Barriendos Hoppichler
  • Elena Madrid López
  • Rafael Richart Ferri
  • Ernesto Sánchez
  • Miguel Ángel Trabado

 Executive modular education

Hemos implementado el modelo de formación modular con el fin de brindarte la posibilidad de estudiar los posgrados y másteres a la medida de tus necesidades, desarrollando así las competencias laborales específicas de tu interés progresivamente por objetivos planteados y resultados obtenidos en tu proceso educativo.

¿Cómo obtener un máster?

Una vez finalizado tu Posgrado en Dirección Comercial y Ventas podrás continuar tu formación profesional y completar uno de los
siguientes másteres:

Executive MBA - Master in Business Administration

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster

Executive Master en Leadership & Management

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster

 

Executive Master en Dirección de Marketing & Comercial

Posgrado en
Dirección Comercial
y Ventas

Trabajo de Fin de
Máster