Director de ventas

Director de ventas: funciones, responsabilidades y formación

La correcta toma de decisiones, a tiempo, con un buen análisis de datos, puede marcar el camino de forma positiva en una organización. Muchas de estas decisiones hacen de las personas que las toman, los verdaderos héroes tras el éxito de las empresas. Decisiones que como Director de Ventas debes tomar. ¿Por qué es tan importante este cargo? ¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿Qué formación necesitas para acceder a este? Te invitamos a conocer más acerca del perfil del Director de Ventas para entender su importancia.

¿Qué es un Director de Ventas?

Antes de conocer sus funciones, vamos a tratar de entender un poco el perfil profesional del Director de Ventas. ¿Qué características tienen en común los directores de ventas? Existen algunas habilidades muy características de las personas que trabajan en el departamento comercial y de ventas. Al ser los encargados de diseñar las estrategias que mejoren las ventas de la empresa, deben tener una gran capacidad de comunicación. La comunicación no solo debe ser con los clientes, sino también debe haber una buena comunicación interna, tanto dentro del departamento, como con otros departamentos. La comunicación debe fluir en todos los sentidos para poder alcanzar los objetivos. Objetivos que deben plantearse de acuerdo con los datos obtenidos de estudios, previsiones, entre otros. Por lo tanto, otra de las características es la gran capacidad de análisis.

Como director de departamento, se debe contar con el liderazgo suficiente para tener un equipo enfocado. Trabajando unido para llegar a cumplir esas metas. Así entonces empiezan a abrirse más y más responsabilidades para el director de ventas, que, además al estar en un mundo que cambia constantemente, debe innovar al crear sus estrategias.

Funciones y responsabilidades del Director de Ventas

Según lo que hemos hablado, nos damos cuenta de que este es un perfil bastante versátil. Con muchas funciones y responsabilidades a su cargo. Siendo así es muy fácil que se distraiga en tareas que no deberían ser de su competencia, descuidando otras que son muy importantes para el bienestar de la empresa.

Ser el Director de Ventas es una gran responsabilidad que, muchas veces no es muy reconocido dentro de las empresas. Pero que cuando se le da la importancia que merece, demuestra con creces su validez y necesidad dentro de la compañía.

Para tener en cuenta entonces, estas son algunas de las funciones y responsabilidades de un director de ventas:

  • Diseñar y llevar a cabo las estrategias comerciales y de ventas para obtener mejores resultados de las ventas.
  • Mantener una comunicación activa con otros directores de departamentos, como el director de marketing o el director de producto. La comunicación es vital para que todos los departamentos entiendan que se debe avanzar a iguales velocidades para llegar más lejos.
  • El área comercial requiere de recursos humanos excepcionales. Es tarea del director de ventas seleccionar ese personal, e integrarlo al equipo del departamento. En donde debe liderar, motivar y velar por un excelente ambiente laboral. Dentro de esos recursos humanos se encuentran los representantes comerciales, quienes representan a la compañía ante los clientes. Por lo que una buena imagen de la organización depende mucho del departamento de ventas. El liderazgo, vaya que es importante.
  • Tener a disposición del equipo las herramientas y recursos para poder cumplir los objetivos trazados.
  • Crear los presupuestos y elaborar una previsión de ventas, real, alcanzable, medible, y además llevar control sobre esta.
  • Gestionar las grandes cuentas. Como Director de Ventas debes apoyar la adquisición de grandes clientes y por supuesto su mantenimiento.

Muchas veces estas funciones no se llevan bien y el director de ventas termina haciendo tareas que no debería realizar. Muchas de estas veces se deben al no saber delegar bien las funciones. Es por esto que directores de ventas terminan vendiendo a clientes o haciendo tareas que podrían hacer otras personas. Del liderazgo proviene el buen hacer como directivo. Entender tus funciones, conocer las capacidades de tu equipo, fomentar una buena comunicación y un excelente clima laboral, terminará por dar frutos que la compañía estará feliz de cosechar.

Formación

Hay muchas de estas capacidades que se obtienen tras la experiencia, pero siempre es importante contar con una buena capacitación. La formación adecuada te abrirá muchas puertas en el mundo laboral y quizás te ayuden a ocupar ese lugar directivo que buscas.

En Euncet Business School contamos con las herramientas necesarias para fortalecer esas habilidades que te servirán en el mundo laboral. No dudes en contactarnos, pues tenemos un programa en ventas y dirección comercial ideal para tus necesidades. Formarte es un buen inicio dentro de tu carrera como Director de Ventas. ¡Te esperamos!

analítica 2.0

Diferencias entre analítica y analítica 2.0

El análisis web es la forma que tenemos de recabar los datos obtenidos en nuestra página o tienda online. Con el tiempo, ha ido evolucionando hacia la analítica 2.0, en el que ya no importa tanto el click como el comportamiento del usuario al hacer clicks en nuestra web. Os hablamos de cómo ha sido esa evolución, y cómo es hoy en día el análisis de estos datos.

Analítica 1.0 vs. Analítica 2.0

Cuando el mundo de internet se expandió, se hizo necesario controlar algunas métricas. Por ejemplo, el número de usuarios que visitaban las webs, el número de clics o el coste. En un inicio, sólo tenían acceso a esa información las grandes empresas, con presupuestos amplios. Funcionaba de la siguiente forma: Tenían instaladas en sus plataformas unas herramientas que registraban las sesiones, de forma que controlaban el número de visitantes. Esto es importante, puesto que principalmente sólo registraban las visitas.

Todo esto ha cambiado con los años. Aunque esas métricas iniciales aún se mantienen, hoy cualquiera tiene acceso a las analíticas de su web, tal y como os enseñaremos en el apartado de herramientas para el análisis. Además, lo que en realidad interesa hoy es día es conocer el comportamiento de nuestros clientes, para observar patrones de conducta y tomar las decisiones correspondientes con respecto a la gestión de nuestra web. Por eso, en analítica 2.0 observamos métricas relacionadas con:

  • Flujo de usuarios.
  • Procedencia de las visitas.
  • Conversiones reales.

Vamos a centrarnos en algunas preguntas que podemos responder gracias a la analítica 2.0:

  • ¿Cómo llegan los visitantes a nuestra web?
  • ¿Qué palabras clave son las más utilizadas por la gente que nos busca?
  • ¿Por qué la gente no llega a la página de un producto que a mí me interesa vender?

Observaremos, en el primer caso, un gráfico con la procedencia. En el segundo, un listado de palabras clave, Y, en el tercero, observaremos cómo la tasa de abandono aumenta en un punto concreto de nuestra web, quizás porque el producto es muy difícil de encontrar.

Herramientas de análisis 2.0

Como ya hemos comentado, hoy en día cualquiera tiene acceso a la analítica de su propia web. Esto es, fundamentalmente, gracias a la implementación de Google Analytics. Una herramienta bastante intuitiva que nos permite conocer al detalle el comportamiento del usuario, seleccionando un rango determinado de tiempo.

Interpretando los datos obtenidos

Las tendencias en análisis de datos nos llevan a una conclusión básica pero fundamental: Debemos aprender a interpretarlos y, como es habitual en cualquier tipo de medición, marcarnos objetivos previos para poder comparar. ¿Qué buscamos? ¿Aumentar el número de visitas para mejorar el posicionamiento? ¿O las ventas? ¿Buscamos mayor interacción con los botones de contacto? No podemos caer solo en el clickstream -o flujo de usuarios-, tenemos que saber qué hacer con ese flujo. Os mostramos algunos conceptos básicos y qué utilidad tienen para ti:

  • Usuarios: Son todos los visitantes que han pasado por tu web en el margen de tiempo que tú hayas elegido.
  • Duración media de la visita: Como su nombre indica, cuánto tiempo han pasado de media los usuarios en tu web.
  • El rebote nos muestra el tanto por ciento de usuarios que sólo han visto una página y se han ido.

Estos tres parámetros nos dan una idea general del tráfico en la web. Como veis, son bastante similares a los que ya se obtenían con la analítica 1.0, aunque ahora están al alcance de cualquiera que tenga una web.

  • Keywords. Las palabras clave nos dan una pista del interés real de los usuarios que llegan a nuestra web. Utilízalas para aumentar las visitas.
  • Procedencia. ¿Han llegado a través de nuestras redes sociales, por tráfico orgánico, o a través de alguna campaña de publicidad?

Como ya hemos comentado, son útiles para saber cómo atraer a los usuarios. Además, podemos saber:

  • País o región. Puedes conocer la procedencia de los usuarios. Quizás necesitemos redoblar esfuerzos en un mercado concreto.
  • Datos demográficos: Edad, sexo, etc, son variables que podemos conocer, muy útiles para aplicar campañas de marketing, por ejemplo.

En resumen, la evolución hacia la analítica 2.0 pasa por una correcta gestión e interpretación de la información y los datos. Si quieres conocer todos los entresijos, te recomendamos formarte en nuestro EXECUTIVE MBA.

soft skills

Soft skills: Qué son y por qué son importantes para un directivo

Su traducción literal al castellano hace referencia a las habilidades blandas. Sin embargo, las soft skills son el tipo de habilidad que se requiere de manera más precisa en un directivo.

Es importante, antes de comenzar a discernir esta cuestión, analizar el contexto actual. Especialmente a todo lo que atañe a la gran empresa. Los últimos años y el auge de la tecnología, entre otros factores, han propiciado que nos encontremos en un constante estado de innovación. Además de una nueva búsqueda y retos por cumplir.

La figura de un directivo tiene que contar con el mayor número de recursos con los que poder afrontar todo tipo de situaciones que se requiera. Algunas de estas habilidades serán de carácter más formal. Otras puedes estar relacionadas con los intangibles, como la gestión del talento

Soft skills, redefiniendo las habilidades

Las soft skills hacen referencia precisamente a las habilidades que se requieren de los directivos para la gestión de los intangibles. El término hace referencia a la adaptabilidad no solo de los directivos. También de los trabajadores de las empresas que deben de demostrar en un escenario tan cambiante como ante el que nos encontramos.

Los últimos años han hecho que este tipo de skills se hayan posicionado a la vanguardia a la hora de identificar las necesidades que se requieren de una empresa. Son útiles para afrontar todo tipo de desafíos. Entre ellos, los que se presentan en los escenarios más cambiantes y versátiles, con especial presencia en el contexto actual.

El trabajo en equipo, el compañerismo, la organización o la resolución de problemas con algunas de las habilidades que entrarían dentro de este grupo. Los profesionales de los recursos humanos se han dado cuenta que en las entrevistas de trabajo hay muchos factores que se escapan. Especialmente de las entrevistas convencionales. La identificación de otro tipo de habilidades resulta clave. De esta manera, conseguiremos atraer al perfil que la empresa en cuestión está buscando.

¿Por qué soft skills son tan importantes?

Al igual que el contexto general, el ámbito de los recursos humanos también ha experimentado un importante cambio. Especialmente en lo relacionado con la importancia que le proporciona a los objetivos que están buscando.

Las soft skills son actualmente las más buscadas entre los profesionales. Los motivos hacen referencia a la dificultad para adquirirlas y desarrollarlas cuando somos mayores. Y es que, si reflexionamos sobre ello, existen muchos aspectos a valorar. La organización o la resolución de problemas son más difíciles de afrontar cuanto mayor es el candidato a un determinado puesto de trabajo.

Así como lo relacionado con las habilidades técnicas. Éstas se pueden desarrollar por medio de programas de formación, charlas, conferencias o, simplemente, a base de trabajo. Es importante saber que existen otro tipo de habilidades que son realmente complicadas de llevar a cabo.

¿Y las más valoradas?

Algunas de las soft skills más valorada son las que hacen referencia a la comunicación y a la empatía. Especialmente en el ámbito laboral, en el que ambos factores ocupan un papel clave. Los puestos de directivo han visto en estos dos factores como las herramientas más eficaces. 

A la hora de conformar un buen líder, ambos aspectos se encuentran en el centro de atención por parte de todas las personas que se encargan de reclutar personas para este tipo de puestos de trabajo.

Sin embargo, es importante que a la hora de identificar este tipo de habilidades, sepamos diferenciar el ámbito al que pertenece nuestra empresa. En el ámbito sanitario, por ejemplo, se valorará más la empatía. En otros, la cercanía.

Las soft skills son una de las mejores maneras de gestionar el ámbito corporativo. Además, permiten desarrollar una serie de estrategias para su correcto desarrollo. ¿Ya has identificado las tuyas? Para ello, en EUNCET tenemos un programa especializado en el desarrollo de habilidades directivas y liderazgo. Infórmate, porque puede serte muy útil para tu carrera empresarial. ¡No esperes más!

business intelligence

Business Intelligence: ¿Cómo ayuda a optimizar decisiones y rendimiento?

Se conoce como Business Intelligence, o inteligencia empresarial, al conjunto de técnicas, metodologías o procesos de una compañía que utilizan los datos para facilitar la toma de una serie de decisiones. ¿Cómo? Pues recogiendo esos datos y convirtiéndolos en información relevante para los procesos directivos.

¿Cómo funciona Business Intelligence?

El valor que aportan todos los procesos que comprende la inteligencia empresarial puede marcar la diferencia entre una buena toma de decisiones de una que no lo es. A través de una serie de procesos internos, el BI analiza los datos y métricas de la empresa y forma un conjunto de estrategias, que permiten optimizar su funcionamiento. Podemos utilizarla para detectar áreas de mejora o aumentar el rendimiento de ciertos departamentos. Datos relevantes son todos los relacionados con la producción, por ejemplo, pero también una nota de prensa externa. Por eso, dada la cantidad de información que se manejan en un negocio, la directiva puede apoyarse en algunas de las siguientes herramientas de gestión de datos:

Hay muchas más, pero nos centramos en algunas de las más conocidas porque también ofrecen softwares de gestión empresarial, muy relacionados con el BI.

Aplicación real del Business Intelligence en la toma de decisiones

Una vez que tenemos claro cómo funciona Business Intelligence, lo siguiente que necesitamos saber es cuáles son algunas de sus utilidades y cómo influyen en la toma de decisiones:

Nos permite conocer mejor a nuestro cliente

Una herramienta de BI debería analizar los hábitos de consumo de nuestros clientes, su forma de comprar, canales de venta, etc. Incluso edad, datos demográficos, etc. Esto nos permitirá tomar decisiones estratégicas al respecto.

Planificación de las ventas

Otros datos relevantes para optimizar el rendimiento empresarial son los relacionados con las cifras de ventas. Manejando todos los datos relacionados con este campo nos daremos cuenta de qué línea de nuestro negocio funciona mejor. Y podremos centrarnos en potenciarla y sacarle partido: Ofrecer descuentos, aumentar la inversión en marketing, observas qué nuevo producto empieza a funcionar mejor, etc.

Control de resultados

Igual que resulta sencillo analizar las ventas, es muy fácil comparar con los objetivos que nos habíamos marcado en el proceso previo de planificación estratégica. Observando los resultados reales frente a los marcadores descubriremos potenciales desviaciones. Esto nos permitirá corregirlas de cara a futuros proyectos. A largo plazo, conseguiremos unos rendimientos, tanto financiero como de producción, óptimos.

Cada departamento tendrá sus propios beneficios

Por ejemplo, en recursos humanos podrán observar qué trabajadores rinden al máximo. En financiero, qué procesos conllevan más costes. En marketing, qué campañas de publicidad obtienen mejores resultados. Y todas estarán conectadas entre sí.

Algunos problemas de nuestro negocio que podemos solucionar con BI

¿Te preguntas si el Business Intelligence es realmente útil para tu empresa? Aquí te mostramos algunos problemas empresariales comunes que pueden solucionarse utilizando BI:

  • Dudas con la entrada a nuevos mercados. Verás en qué punto exacto está tu empresa y podrás compararlo con las acciones de la competencia.
  • Problemas con la gestión de ofertas. Como ya hemos visto, te ayudará a observar qué productos o servicios debes poner en promoción, o cuáles son un producto emergente que debes empezar a potenciar.
  • Aparición de islas de aparición interdepartamentales. Al manejar los datos de la empresa en conjunto, este problema desaparece.
  • Desviaciones presupuestarias. Podremos analizar de forma mucho más efectiva los gastos, ingresos y cómo optimizar nuestros presupuestos, así como la rentabilidad de nuestro producto o servicio.
  • Gestión de riesgos. Manejando todos los datos disponibles también minimizaremos los riesgos.

En definitiva, gracias al Business Intelligence podremos:

  • Observar qué está pasando en nuestra empresa en todo momento.
  • Analizar los datos que nos ofrecen e interpretarlos de forma correcta.
  • Predecir qué ocurrirá en un futuro.
  • Tomar buenas decisiones que mejoren el rendimiento empresarial.

Y estos son, por último, algunos de los procesos utilizados para la obtención de datos:

  • Auditorías internas.
  • Indicadores y marcadores.
  • Encuestas al personal y a los clientes.
  • Análisis de quejas y reclamaciones.
  • Checklist y evaluaciones de las planificaciones estratégicas de la empresa.

Si quieres ser un experto en análisis de datos y Business Intelligence, te ofrecemos la posibilidad de formarte con un programa en Control de gestión, en el que encontrarás un módulo completo dedicado a este área empresarial.

Factores clave de un plan de ventas

Factores clave de un plan de ventas

Todo negocio vive de las ventas. Toda idea sobrevive si es vendida correctamente. Las ventas son la llama que mantiene viva a las organizaciones. Hacer crecer esta llama depende de los encargados del departamento de ventas. Ellos, con su preparación y experiencia deben crear un plan de ventas para planificar lo que quiere hacer la empresa. ¿Cómo crear ese plan de ventas? ¿Qué factores se deben tener en cuenta? Te daremos algunos tips con los que podrás desarrollar el plan de ventas para tu proyecto o empresa.

¿Qué es el plan de ventas?

Empecemos por definirlo. El plan de ventas es un documento donde quedan plasmadas las estrategias de venta de una compañía para un tiempo determinado. En este se definen los posibles escenarios a los que se enfrentará la compañía en cuanto a ventas en un futuro cercano. Previsiones de ventas, producción, compras, económicas, financieras, uso de recursos, económicos, técnicos y humanos.

Con toda esta información se establece una ruta que se espera sea seguida por la compañía, desarrollando puntos estratégicos para mejorar los indicadores y alcanzar los objetivos trazados por la empresa.

Factores clave de un plan de ventas

Para elaborar este documento entonces, se debe tener en cuenta una serie de factores o puntos clave, que nos ayuden a obtener resultados más realistas, medibles y alcanzables. Para ello debemos tener en cuenta lo siguiente:

Conocimiento

Debemos conocernos: El conocimiento de nosotros mismos como empresa es un factor importante. Conocer nuestra situación actual nos ayuda a entender cómo estamos haciendo las cosas, qué estamos haciendo bien y qué hacemos mal, cómo podemos mejorar y qué resultados podríamos tener al optimizar nuestros procesos.

Debemos conocer nuestro producto: ¿Cuál es el beneficio que ofrecemos? Lo que es vende no es el producto, es el beneficio que este nos otorga para cubrir una necesidad. ¿Qué tan poderosa es la fuerza de venta de nuestro producto? ¿Qué recursos tenemos a nuestra disposición para la producción y distribución? Es necesario entender muy bien todos estos procesos para poder desarrollar un plan acorde a la realidad.

Debemos conocer nuestro entorno: ¿Cómo funciona nuestro mercado? ¿Qué nos hace pertenecer a una categoría (Points of Parity)? ¿Qué ofrecemos que nos hace diferenciarnos y tener una ventaja competitiva (Points of Difference)? Conocer nuestro mercado, nuestra competencia es esencial.

No solo eso, es indispensable conocer a nuestros clientes. ¿Quién es nuestro usuario objetivo? ¿Conocemos sus necesidades? ¿Cuál es el cliente para nuestros productos? ¿Cómo estamos llegando a nuestros clientes? Como ves, son muchas las preguntas que debes realizarte para entender como funciona todo. Esto nos ayuda a tener claro lo que necesitamos, lo que necesitan nuestros clientes y lo que necesita el mercado.

Optimización

Túnel de ventas: ¿Cómo podemos optimizar nuestro túnel de ventas? En ocasiones es necesario reducir costes. Esto debe ir incluido en nuestro plan de ventas. Generar estrategias para aumentar ventas y por supuesto fidelización de nuestros clientes. El cuidado de nuestros consumidores significa recompra, por lo que optimizar la fidelización de nuestros clientes debe ser un objetivo claro a alcanzar.

Utilización de recursos: Optimizar el uso de todo tipo de recursos se hace indispensable, desde los económicos hasta los humanos. Nuestro plan de ventas debe incluir dentro de sus estrategias la capacitación y mejora continua de nuestro recurso humano. Optimizando las habilidades de estos, generando un ambiente laboral amigable para que su actitud sea la mejor y por supuesto formar, capacitar para tener el personal con las aptitudes necesarias para alcanzar nuestros objetivos.

Objetivos

Al conocernos mejor y haber hecho un análisis situacional, debemos centrarnos ahora en establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y en tiempo (SMART). Así mismo, deben establecerse metas para los objetivos que se definan. El departamento debe trabajar en equipo para lograr lo que se propone.

Previsiones

El momento de la verdad ha llegado. Con objetivos realistas y con el conocimiento suficiente de nuestro entorno, es posible generar las previsiones que se incluyen en el plan de ventas. Por lo que, con un análisis bien detallado de lo investigado, se debe elaborar una previsión de ventas anual, los presupuestos de ventas y por supuesto, fijar los métodos de control para hacer un seguimiento.

Si el análisis situacional se ha hecho de manera correcta, es de esperarse unas previsiones alcanzables y que van con la realidad de la empresa.

Un buen plan de ventas se consigue con un equipo bien preparado. Un líder que sepa guiar y trabajar en equipo. Dónde la experiencia y la FORMACIÓN son de suma importancia para lograr los objetivos empresariales.

clickstream

¿Qué es clickstream y como ayuda en la toma de decisiones?

El clickstream es el recorrido que sigue un usuario en tu página web. Es decir, podemos rastrear a cuál de nuestras páginas internas llega y a dónde va desde ahí. Es uno de los puntos clave de la analítica web, junto con el tiempo de permanencia. Este “rastreo de clicks” nos puede ayudar a detectar problemas de usabilidad, a analizar el comportamiento de nuestros potenciales clientes y, en definitiva, a facilitarnos el proceso de toma de decisiones.

La relación entre el clickstream y los objetivos

La analítica web es un proceso fundamental a la hora de comprender quién es nuestro público objetivo. En concreto, el flujo de clicks nos permite saber cuáles son las pautas de comportamiento y comprobar que las rutas que siguen son las correctas. Por ejemplo, si un porcentaje muy alto de usuarios llegan al carrito de compra, pero abandonan el proceso, debemos analizar qué está pasando. Quizás es muy complejo, o se exigen demasiados datos. Gracias al clickstream, podremos tomar una serie de decisiones con respecto a nuestra página web que nos harán aumentar tanto las visitas, como alcanzar el objetivo final que nos hayamos marcado con ella.

Primero, márcate un KPI

Ningún tipo de analítica da resultado si no te marcas unos objetivos. Para tomar decisiones correctas tras el análisis, primero tienes que saber lo que en marketing y analítica web se llaman KPIs, o Key Performance Indicator. Es decir, unidades de medida que nos proporciona datos sobre el rendimiento de nuestra web. Como si se tratara de alcanzar metas financieras en nuestra empresa, los KPIs siguen las mismas características:

  • Deben ser realistas.
  • Deben poder medirse a lo largo del tiempo.
  • Deben proporcionar información por sí mismos.

Algunos ejemplos de KPIs (o marcadores) que puedes marcarte para tu proyecto:

  • Número de visitas recibidas. Por ejemplo, para mejorar el posicionamiento.
  • Tiempo de permanencia.
  • Cuántas ventas has realizado a través de tu tienda online.
  • Llamadas o mails recibidos en tu negocio a través de tu sección de contacto.

¿Y cómo utilizo el clickstream para mejorar mis KPIs?

Una vez que nos hemos marcado los objetivos a alcanzar, ¿cómo hacemos para llegar a ellos? ¿Qué decisiones debemos tomar para optimizar el resultado? Bien, como ya hemos visto, el flujo de usuarios puede llevarnos a comprobar qué parte de nuestra web no funcionan todo lo bien que deberían. Podrás:

  • Evaluar problemas de contenido y puntos críticos.
  • Analizar las tendencias y puntos fuertes.
  • Identificar segmentos de mejora.

Vamos con algunos ejemplos y qué decisiones podemos tomar para alcanzar nuestros objetivos.

Problemas con el proceso de compra

Tu KPI se traduce en ventas, pero gracias al flujo de clicks comprobamos que muchos usuarios abandonan el proceso. Analiza qué está pasando: ¿El proceso de compra es muy complicado? ¿Se piden demasiados datos? ¿Hay muchos pasos desde que se añade el producto al carrito hasta que por fin lo pagamos? Ten en cuenta que, en general, a menor cantidad de clicks entre uno y otro, mejor. Quizás debas reducir los pasos.

¿Llegan muchos usuarios a la página de inicio, pero abandonan pronto?

Si tienes un número alto de usuarios en tu home, pero pocos en tus páginas internas o de producto, puede que el flujo de navegación no sea correcto o que la búsqueda sea muy complicada. Puede que necesites aportar cierta “claridad” a la web y añadir categorías de productos o enlaces internos que ayuden al usuario a llegar de un sitio a otro.

¿Hay muchas búsquedas en tu web?

Puede que el contenido no esté claro o que los productos, servicios o el blog no se vean a simple vista. Intenta crear un menú visible, que guíe al usuario a través de las distintas categorías.

Piensa que, en nuestra web, nuestro principal objetivo (aparte del KPI que te hayas marcado), es que la gente se quede el mayor tiempo posible y que vuelvan a ella una y otra vez. Esto aumenta la probabilidad de compra y el reconocimiento de la marca. Para eso, el clickstream puede ayudarte a corregir errores y ayudarte a tomar las decisiones adecuadas para tener una web impecable. Si necesitas saber más sobre analítica web, en nuestro máster encontrarás toda la información que necesitas.

control presupuestario

¿Por qué es importante una buena gestión del control presupuestario?

Son muchas las empresas que no sólo no realizan un adecuado control presupuestario, sino que ni siquiera preparan una correcta planificación. Suelen dejarse llevar por la inercia de la compra/venta y sólo hacen un recuento global al cierre del año o del trimestre. Sin embargo, el éxito de una empresa sólo puede garantizarse planificando acciones con antelación y, posteriormente, midiendo y controlando que se cumple con los objetivos marcados.

¿Qué es la planificación presupuestaria?

Para comprender la importancia del control presupuestario debemos empezar elaborando un presupuesto. Este nos permitirá, como empresa, fijarnos unos objetivos económicos. Además, podemos ver qué recursos tenemos disponibles y cómo los asignaremos. En definitiva, es una planificación económica que hará que alcanzar nuestras metas sea más sencillo. Se elabora de la siguiente forma:

  • Analiza los ejercicios anteriores. Para tener una idea real de la situación actual debemos analizar cuáles han sido nuestros gastos en años anteriores, ingresos, fuentes de financiación.
  • Márcate unos objetivos a corto plazo. Intenta que sean metas realistas y que puedan medirse con facilidad. Un objetivo realista podría ser aumentar las ventas, o la rentabilidad, un 5% más con respecto al año anterior.
  • Establece límites de gasto e intenta realizar pronósticos de compra y venta, para anticiparte a posibles incidencias. Plantea escenarios posibles: Por ejemplo, baja demanda, qué está haciendo la competencia, tu capacidad de producción… En cuanto a los gastos, planifica cuáles son los fijos y piensa si puedes reducirlos. Puedes destinar una partida para gastos inesperados que puedan surgir.
  • Estructura el presupuesto según las áreas de organización: Qué parte del presupuesto vas a destinar a producción, marketing, logística… De esta forma, las personas que trabajan en cada una de las áreas sabrán qué metas tienen que alcanzar y tendrán claros sus objetivos.

Por todo ello, un presupuesto bien estructurado nos permitirá:

  1. Imagen real del punto en el que se encuentra la empresa.
  2. Aumentar la motivación de los trabajadores, hacia la consecución de los objetivos.
  3. Anticipar resultados y mejorar el proceso de toma de decisiones.

Una vez elaborado el presupuesto, ya podemos centrarnos en el control presupuestario.

¿Qué es el control presupuestario y cómo se lleva a cabo?

Lo normal es que a lo largo del año, o al cierre del presupuesto, aparezcan desviaciones que hay que corregir o aprovechar. Por eso, es importante llevar un correcto control presupuestario. Esto es, en definitiva, ir midiendo los resultados obtenidos y comparándolos con los esperados, que nos habíamos marcado como objetivo. Además, si hemos elaborado el presupuesto de forma correcta, podremos comprobar qué áreas llegan a las metas y cuáles no. Los pasos para llevar a cabo un correcto control presupuestario son los siguientes:

Analiza los resultados reales

¿Cuál ha sido el nivel de gasto? ¿Y el de ingresos? ¿Ha habido gastos imprevistos que no has tenido en cuenta? ¿Cuál ha sido el nivel de rendimiento de cada departamento? Todas estas son variables reales que debes recoger en un informe al cierre de tu presupuesto. Analiza cada partida de forma independiente para obtener resultados con el mayor nivel de detalle posible.

Compara los resultados con los objetivos marcados

Durante la planificación presupuestaria, uno de los pasos era definir metas realistas. Una vez obtenidos los resultados en el paso anterior, lo siguiente que debes hacer es compararlos con los marcadores establecidos. Comprueba si los has alcanzado, superado, o si, por el contrario, ha habido desviaciones. Si ocurre esto último, te toca analizar de dónde vienen las desviaciones: ¿ha habido un bajo rendimiento? ¿Un exceso de gastos? ¿Pocas ventas? ¿O quizás el precio de venta no cubre las necesidades reales de fabricación un producto? Contestando estas preguntas, llegarás al último paso.

Aplica las medidas correctivas necesarias

Una vez que tienes en la mano las desviaciones, tienes que tomar las medidas correctivas que sean convenientes de cara al siguiente ejercicio. Quizás pasen por reducir costes, mejorar el marketing, optimizar el rendimiento o aumentar el PVP. Piensa en cómo debes realizar una implementación efectiva.

Como veis, el control presupuestario nos permite no sólo analizar, sino mejorar la estructura financiera de nuestra empresa, optimizando los beneficios de la misma.

Si necesitas aprender a crear un presupuesto efectivo, lo mejor es que te formes en control de gestión. ¡Consúltanos sin compromiso!

que es la scm en logistica

¿Qué es la SCM en logistica y en qué me puede ayudar?

La SCM (por sus siglas en inglés Supply Chain Management) es una labor fundamental para la actividad de cualquier empresa. Es por ello que desde EUNCET queremos ofrecerte más información de cómo puede ayudar el rendimiento de aquella y, al mismo tiempo, recordarte que gracias a nuestros cursos especializados podrás obtener una formación de calidad en uno de los puestos más solicitados de la actualidad.

SCM o gestión de cadena de suministro: ¿qué es?

La SCM o gestión de cadena de suministro es una labor cuyo objetivo es coordinar todas las actividades posibles de una empresa para obtener su mayor rendimiento. Dichas labores, aplicadas a la logística no solo incluyen las labores tradicionales. En efecto, incluyen otras para las que las empresas requieren un perfil híbrido de profesional con vocación organizativa y comercial al mismo tiempo. La SCM trata de coordinar todos los procesos internos de una empresa. Estos incluyen ventas, producción, stock, distribución, etc. Al mismo tiempo, también todos los procesos de las empresas de su radio de producción.

Ello incluye a proveedores, transportistas y compañías asociadas a dicha producción y distribución. Por ello, dentro de la labor de la SCM se incluyen una infinidad de tareas que un profesional cualificado debe coordinar y optimizar. Esa es precisamente la razón por la que cada vez más empresas requieren de profesionales capaces de hacerlo. Y es que entre las labores de la SCM está la de visualizar el crecimiento. Un responsable de ella debe ser también capaz de obtener oportunidades de crecimiento que pueden tener que ver con la expansión de la empresa o su propia internacionalización.

En lo que afecta específicamente a su control sobre la logística, la SCM incluye control de procesos del stock e implementación de estrategias adecuadas. Su adecuación depende de múltiples factores. Entre ellos debemos destacar la propia naturaleza del producto así como las posibilidades de la empresa. Por concretar más, diremos que el responsable de la SCM debe buscar las mejores alternativas para los tiempos de entrega.

También las mejores para la calidad de sus productos para sus clientes. Igualmente, debe establecer mediciones y metas para conseguir mejorar al máximo todo el conjunto. Y es que la labor del SCM no es simplemente una labor interna: termina cuando el producto llega al cliente y continúa más allá por los cauces de la atención y servicios postventa. 

Ventajas de la labor de la SCM para la logística

A continuación hablaremos de algunas ventajas específicas que puede aportar la labor de SCM a la logística en particular. Como hemos dicho, se trata de una labor que afecta positivamente al conjunto de la cadena de producción, distribución y suministro.

1.- Optimiza los tiempos

El primer beneficio que aporta la SCM a la logística es que optimiza sus tiempos. En efecto, a través de sus decisiones puede contribuir a mejorar entradas y salidas del stock. Diseñando planes específicos según la naturaleza del producto y las posibilidades del espacio de almacenamiento. Por ejemplo, escogiendo entre sistema FIFO o LIFO. También reorganizando la planta según el grado de demanda de un producto o llevando a cabo un correcto inventariado de todo el stock. Todo ello contribuye a ahorrar tiempo que puede traducirse en reducción de costes.

Naturalmente, dicha labor debe realizarla sin romper nunca la cadena de suministro. Para ello, debe coordinar la tarea de sus provedores procurando de hecho que en el stock haya el equilibrio perfecto entre las existencias y la demanda real que tiene el catálogo de productos.

2.- Evita pérdidas

En el caso de la logística existe un factor muy a tener en cuenta y son precisamente los costes de almacenamiento. Una de las labores de la SCM es precisamente llevar un control del stock para evitar gastos residuales. Dicha labor incluye deshacerse de stock sin demanda u obsoleto colocándolo por ejemplo en el mercado de minoristas.

Igualmente, debe optimizar al máximo los recursos económicos empleados para el desarrollo de la actividad logística. En relación a lo anteriormente dicho, el ahorro de tiempo es también ahorro de energía. Haciendo, por ejemplo, una reestructuración de las mercancías para ahorrar costes en su transporte ordenándolas según su demanda en los sitios más idóneos dentro del espacio logístico.

3.- Mejora la información

Una de las labores de la SCM consiste en hacer mediciones de la situación logística de una empresa. En gran parte para llevar un control y, por otro lado para poder hacer comparativas con futuras mediciones. Con ello conseguirá saber si los cambios implantados están dando sus frutos. Sin embargo, dicha información ayuda también a mejorar la coordinación entre todos los departamentos. De paso, ayuda a localizar posibles fallos y solventarlos lo antes posible.

4.- Mejora la respuesta

En relación al anterior punto debemos decir que una consecuencia de las labores en logística de la SCM es que permite dar respuestas más rápidas y eficaces. Gracias a disponer de la información y una visión global del funcionamiento de la empresa puede elaborar mejores y más rápidas soluciones. Con ello consigue mejorar la competitividad del apartado logístico y del empresarial en general.

5.- Mejora la calidad del producto

Cuando la SCM realiza todos esos procesos está optimizando el control de todo lo que tiene que ver también con la producción. En su control periódico ayuda a tener información en tiempo real que en muchas ocasiones proviene de softwares y dispositivos que le ayudan a obtenerla y que pueden repercutir positivamente en la calidad final del producto.

En definitiva, el SCM es una de las labores más importantes en el mundo empresarial de la actualidad. Por ello, desde EUNCET te ofrecemos un futuro brillante de la mano de los mejores profesionales. Todos ellos te enseñarán con casos reales por estar involucrados y activos en el mundo empresarial. Infórmate de más aquí.

 

Director comercial

Director comercial: Pieza clave para consolidar los objetivos empresariales

Sobre el Director Comercial recae muchísima responsabilidad, pues este es nada más y nada menos que el responsable directo del departamento comercial en la empresa. Hoy resaltaremos por qué el director comercial es la pieza clave para consolidar los objetivos empresariales.

El perfil del Director Comercial

Hablemos un poco acerca del perfil de este profesional. Entendiendo lo que conlleva ser un director de departamento tal vez deberíamos iniciar con la responsabilidad. Si deseas llegar a Director Comercial, es imprescindible la responsabilidad. Y es que de tu departamento depende la fuerza de ventas de la empresa. Estarás a cargo de un gran número de profesionales, por lo que entonces debes tener liderazgo. Un liderazgo que te permita guiar a un equipo para cumplir objetivos en común. Y claro, este es un mundo en constante cambio, por lo que deberás estar abierto a este, con creatividad, innovación y coraje para tomar las mejores decisiones.

Si hasta ahora te ha gustado y encajas en el perfil de Director Comercial, lo que viene te va a gustar más. Ente los cargos directivos de las empresas, éste es uno de los mejor remunerados en España. Si trabajas en grandes empresas podrías ganar hasta 150.000 € al año. Vale, y si de una empresa pequeña se tratase, podrías ganar desde 48.000 € al año. Nada mal ¿eh?

Todo se pone bastante interesante, pero ¿por qué esta tan bien remunerado este puesto de trabajo? Claro y es que todos buscamos vender, ¿de qué se encarga el departamento comercial? Así es, es el encargado de ventas, por lo tanto, muchos de los objetivos empresariales pasan por aquí.

Tareas del Director Comercial

Son bastantes las tareas que debe dirigir el Director Comercial, pues dentro de sus responsabilidades éste debe establecer los objetivos del departamento, todos y cada uno de los que deben ser cumplidos por todo el equipo comercial. Debes ser un gran planificador, pues además, te debes encargar de organizar y planear los programas de ventas, estudios de mercado, para con estos realizar una previsión de ventas óptima, realista y alcanzable. Muchas cosas dependerán del buen desempeño del director comercial. Es por eso que el liderazgo es indispensable. Con este se debe lograr que los integrantes del equipo alcancen sus objetivos, dirigiendo sus actividades.

No solo se es líder por el buen manejo del personal, también en manos del director comercial recaen responsabilidades como establecer políticas de ventas y precios. Se debe estar al tanto de las técnicas de marketing y de optimizar la comunicación entre los departamentos. Pues muchas de las campañas de marketing son planeadas también teniendo en cuenta los aportes del director comercial.

¿Qué empresas necesitan de un Director Comercial?

Este es un cargo imprescindible para cualquier empresa. Por lo tanto, no depende del tamaño de la misma ni del sector económico a la que pertenezca. Es importante que en toda empresa exista este cargo para lograr objetivos comerciales y de ventas. Que se encarguen además de manejar una buena comunicación tanto al interior, entre los departamentos de esta, como al exterior con los clientes de la empresa. De esta persona depende en gran medida un correcto funcionamiento de las empresas.

Director Comercial y los objetivos empresariales

Entendiendo la importancia del departamento comercial, se denota el gran peso que tiene este sobre los objetivos empresariales. Es así, como el Director Comercial se convierte en una pieza clave en el engranaje empresarial. Debiendo conducir a un grupo humano preparado para trabajar en equipo. Depende de ese líder guiarles y optimizar los recursos para cumplir los objetivos del departamento. Objetivos que repercuten de gran manera en los objetivos generales de la empresa.

Entonces, ¿estás preparado para tomar estas responsabilidades? Es importante tener en cuenta lo que hemos hablado en este artículo, pero además es muy importante la preparación para este tipo de cargos. Una buena preparación académica garantiza desarrollar y mejorar esas habilidades que nos hacen falta. Potenciando nuestras fortalezas y reduciendo nuestras debilidades, seguramente podremos estar a cargo de un departamento comercial. Ser esa pieza clave requiere sacrificio y esfuerzo. Poco a poco la experiencia también será un factor importante en la gestión y buena administración del departamento comercial.

¿Estás dispuesto a aventurarte como Director Comercial? ¡Te estamos esperando!

supply chain manager

Supply chain manager: ¿qué es y cuáles son sus funciones?

El supply chain manager o SCM es un elemento fundamental en la gestión, coordinación y optimización de las actividades de una empresa. Es una actividad que atraviesa toda la actividad de la misma desde su fabricación hasta la llegada del producto al cliente. Por ello, en EUNCET queremos hablarte un poco de en qué consiste una de las profesiones con más salidas profesionales en la actualidad.

Supply chain manager: ¿qué es?

La traducción al castellano de supply chain manager sería control de cadena de suministros. Esto quiere decir que esta sección de la gestión empresarial se encarga de controlar todo el proceso desde la producción hasta la entrega al cliente de los productos teniendo en cuenta todos los puntos involucrados en ella.

Así pues, el supply chaing manager de una empresa debe velar porque todas las partes estén coordinadas para conseguir un correcto flujo en todo el proceso. Con ello, consigue minimizar las pérdidas asociadas al almacenaje. Es el responsable, por ejemplo, de la puesta en práctica de sistemas como el just in time. Esta actividad puede aumentar hasta un 10% los beneficios de la empresa. Eso ha hecho del supply chain manager una de las titulaciones más solicitadas por las empresas.

¿Cuáles son sus funciones?

A continuación queremos hablarte de cuáles son las funciones específicas del supply chain manager en una compañía. Con toda probabilidad te hará interesarte más por el papel fundamental que cumple en las mismas. Hay que decir que es un trabajo con muchos alicientes, muy dinámico y sobre todo muy atractivo.

1.- Gestionar stock y almacén

Naturalmente, el control del stock y almacenaje son fundamentales. Sin embargo. Dentro de ellos, para empezar, la función del supply chain manager consiste en optimizar al máximo los tiempos y el funcionamiento de dicho almacenaje. Eso quiere decir organizar correctamente las tareas y disposición del stock para evitar sobrecostes en su mantenimiento.

Debe trazar una correcta estrategia para la distribución del almacén así como una correcta puesta apunto de los elementos involucrados: máquinas, personal humano y orden y prioridad de la mercancía.

2.- Comunicación con clientes y empresas

El supply chain manager puede ser un excelente profesional: sin embargo, si no tiene en cuenta que el producto sigue su camino después de dejar el almacén y que en cierto modo dependerá de quien lo recibe en ese momento el resultado de su previsión no estará cumpliendo con sus funciones.

Eso quiere decir que el supply chain manager también debe coordinar todo lo posible a empresas de transporte externas a la empresa. En el caso de que el transporte lo haga la propia compañía debe controlar sus tiempos y rendimientos. Es decir, el control de cadena de suministros pasa también por el transporte. Se debe a que la labor de su responsable no se centra solo en el proceso productivo. Incluye también todo lo que suceda hasta la entrega al cliente.

Con dicho control debe asegurarse al mismo tiempo que se optimizan los procesos y estrategias propios. Es importante dicha coordinación para minimizar los tiempos de entrega y los costes asociados al mantenimiento.

3.- Controlar el aprovisionamiento

En relación a los dos puntos anteriores, el supply chain manager también debe velar porque la cantidad de stock sea la adecuada. En el caso de que entraran demasiadas existencias podrían producirse sobrecostes y posteriores bajadas de precio por exceso de oferta. Si entraran menos de las necesarias se podrían perder potenciales ventas y clientes.

4.- Liderar y organizar equipos

Parte de las funciones del supply chain manager es la de liderar y organizar equipos humanos. Por ello de él se esperan ciertas dotes de comunicación y liderazgo especiales. Debe ser capaz de transmitir a su equipo exactamente lo que quiere para que sumen a su propio trabajo como responsable de la cadena de suministros.

Esto incluye también capacidad de negociación para potenciales situaciones con clientes, proveedores y empresas de distribución. Así pues, el supply chain manager es una de las piezas fundamentales para conseguir el máximo rendimiento de una compañía.

En EUNCET te ofrecemos un programa especializado en supply chain manager y enfocado para ofrecerte uno de los futuros más prometedores del mercado. ¿Quieres ser parte del éxito de una empresa? Cumple con tus proyectos y aporta todo lo que tienes.